Schrijf sterke commerciële teksten

AIDA copywriting

Wil je een product of service verkopen op Internet? Volg dan het koopproces van iedere koper. Dat koopproces bevat vijf fasen: AID(C)A, die we hier in detail beschrijven:

  • “Attention” of “Attraction”: aandacht van de lezer voor een pakkende headline, de lezer wordt geprikkeld door een eerste indruk
  • “Interest”: de interesse van de lezer wordt opgewekt omdat een probleem wordt opgelost of omdat een aantrekkelijk voordeel worden genoemd
  • “Desire” (verlangen): de aangeboden producten of de kenmerken van een aangeboden dienst vallen in de smaak bij de koper
  • “Conviction” (een extra belangrijke fase: overtuiging): de lezer raakt steeds meer overtuigd, omdat de verkoper bewijs levert van het nut van het aanbod
  • “Action”: de lezer neemt actie; hij/zij bestelt een e-book, belt een telefoonnummer of gaat in op een ander concreet aanbod.

Een goede commerciele tekst doorloopt alle vijf fasen van deze AID(C)A formule. Als je deze stappen in de goede volgorde doorloopt, is de kans het grootst dat de lezer de actie neemt die jij wenst.

 

Attention (aandacht): maak een boeiende eerste indruk …

AIDA model voor tekstschrijven

De grootse fouten bij headlines zijn de volgende twee zinnen:

  • Welkom op mijn website (gaap)
  • Laten we ons eerst even voorstellen (daar kom ik niet voor)

In onze wereld vol media overload (radio, TV, Internet, e-mails) moet je snel en rechtstreeks de aandacht van mensen pakken. “Hoe effectief is uw website?” is beter dan: “Deze week een seminar over websites”. “Hoe schrijf je een sterke commerciële tekst …” is beter dan: “Copywriting met AIDA”.

Wat is het probleem waarvan mijn doelgroep wakker ligt? Als je het probleem van de lezer benoemt en een oplossing aandraagt, krijg je zeker aandacht. Geef een commerciële tekst een pakkende headline of plaatje. “Attention” in headlines geldt voor:

  • titels van website pagina’s
  • kopregels van Google Adwords advertenties
  • onderwerpen van e-mails
  • of het volgende voorbeeld: de headline van de sales pagina van ebook “Winstgevend Beleggen met de Iron Condor methode”

Headline Iron Condor sales pagina

Nog enkele voorbeelden van pakkende headlines:

  • “Optimaal profiteren van kansen op Internet”
  • “De beste camera voor de laagste prijs”
  • “Nooit meer last van onkruid”

Laat je bij het schrijven van een pakkende headline ook inspireren door de voordelen in de volgende fase van AIDA.

 

Interest (interesse): beschrijf voordelen en oplossingen …

Uitdagend. “Interest” is de meest uitdagende fase van AIDA. Je hebt de aandacht getrokken van de lezer en kan je die aandacht vasthouden? Dan moet je de problemen van je doelgroep kennen en kunnen oplossen met de voordelen van jouw aanbod.

Focus op voordelen versterkt belangstelling voor je website. Los een probleem op van je bezoeker.
Vrouwen besluiten binnen 2 seconden of ze op je website blijven, mannen besluiten tussen 3 en 4 seconden
Door “Interest” blijven bezoekers op je website

Snelle besluitvorming. De gemiddelde man besluit in slechts 4 seconden of hij op de website pagina blijft of niet. De gemiddelde vrouw neem dit besluit nog sneller: in 2-3 seconden. En de “Interest” fase van AIDA bepaalt of de lezer op jouw website blijft.

Focus op voordelen. Geef niet alleen aandacht aan de kenmerken van je product of dienst, maar vertel vooral over de voordelen voor je potentiële klant. De lezer zal namelijk denken: “wat heb ik er aan” (what is in it for me)?

Het grootste probleem en het beste product. Weet alles van je doelgroep en ken hun grootste probleem of frustratie. Hoe kan jij dit probleem overtuigend oplossen? En als je doelgroep bestaat uit ondernemers uit diverse branches, zoek dan uit welk product of dienst het meest oplevert voor elk van die branches en hoe je daarbij kunt helpen. Dan wordt je waardevol voor je potentiële klant.

Wat zijn lucratieve producten van diverse branches?

  • Fitness centrum: verkoopt het liefst jaarcontracten
  • Bloemist: verdient het meest aan begrafenis arrangementen
  • Financieel adviseur: verdient het meest aan een pensioenverzekering voor een heel bedrijf
  • Restaurant: is dol op bruiloften en partijen

Veel enthousiaste ondernemers en professionals met een website slaan “Interest” over, omdat ze graag als eerste alles willen vertellen over hun prachtige product of dienst. Maar dan zijn ze hun potentiële klant al snel weer kwijt. En uitweiden over de kenmerken van je dienstverlening is pas de volgende fase van AIDA.

 

Desire (verlangen): beschrijf kenmerken van je product …

“Interest” en “Desire” gaan hand in hand. Als je voordelen belooft bij “Interest”, laat dan zien hoe jouw product (of dienst) die voordelen kan realiseren. Je verkoopt je product door op enthousiaste wijze de kenmerken van je product te laten zien. Beschrijf alle details van je product, die je lezer kunnen interesseren.

AIDA verlangen

Voorbeelden van voordelen en kenmerken:

  • Deze fiets is snel (voordeel), omdat hij licht is en gemaakt van carbon fiber (kenmerk)
  • Een cursus verdien je terug (voordeel), want je leert alles over Internet Marketing (kenmerk)
  • Deze vrouw is … (voordeel), want ze heeft … (kenmerk): oefening om zelf in te vullen

Wees specifiek en gedetailleerd. Bespaar je kosten met je dienst? Vertel dan precies hoe en hoeveel.  Wordt men een goede optie trader door jouw e-book te lezen, geef dan een gedetailleerde inhoudsopgave. Gaat je lezer betere commerciële teksten schrijven, beschrijf dan van A tot Z de stappen die hij moet nemen.

Schaarste en tijdsdruk. Twee zeer effectieve methoden om “Desire” (behoefte, verlangen) op te wekken zijn:

  • Schaarste maakt een product of dienst aantrekkelijker. Goud heb je niet nodig, maar het is schaars en daarom zeer aantrekkelijk en duur.  Water is een eerste levensbehoefte, maar het is (nog) overvloedig beschikbaar, dus heel goedkoop. Je kunt schaarste ook creëren: “slechts 500 e-books beschikbaar”
  • Tijdsdruk is ook een manier om een product aantrekkelijk te maken: “Nog drie dagen en dan gaat de prijs weer omhoog”

Door de kenmerken van je product enthousiast aan te prijzen, creëer je behoefte bij je potentiële klant. Maar de moderne consument is cynisch en moeizaam te overtuigen. Daarvoor zijn bewijzen nodig die beschreven worden in de volgende fase van AIDA.

 

Conviction: overtuig door bewijs te leveren …

Een aansprekend voorbeeld van het belang van bewijs is de Jumbo supermarkt formule. De “Zeven Zekerheden” van Jumbo hebben van een kleine regionale keten de tweede supermarkt in Nederland na Albert Heijn gemaakt. De “Zeven Zekerheden” zijn stuk voor stuk voordelen, die fantastisch veel klanten trekken omdat bewijs wordt geleverd zoals:

  • Je hoeft niet te wachten bij de kassa (voordeel), anders mag je de boodschappen gratis meenemen (bewijs)
  • We hebben de laagste prijzen van Nederland (voordeel), anders mag je het te dure artikel gratis meenemen en passen we de prijs direct aan (bewijs)
  • We hebben het grootste assortiment (voordeel), maar als u iets mist dan ligt het binnen twee weken in het schap (bewijs)

Aida conviction Jumbo Zeven ZekerhedenNatuurlijk zijn er bepaalde condities verbonden aan deze bewijzen, maar dan nog zijn ze zeer overtuigend. Ik heb vijf jaar bij Jumbo deze “Zeven Zekerheden” helpen ontwikkelen, inclusief de logistieke en organisatorische hulpmiddelen om toch winst te maken met deze marketing mix, die in de branche als onmogelijk en kamikaze-achtig werd gezien.

 Deze rijke ervaring bij Jumbo is de reden, dat ik “Conviction” met overtuiging heb toegevoegd aan het AIDA model.

Maar er zijn veel meer manieren om te overtuigen. Er zijn twee soorten bewijzen die in de praktijk het succes van een website sterk kunnen vergroten. Deze bewijzen zijn “testimonials” (ervaringen) en de zogenaamde “social proof” door gebruik van sociale media als Facebook.

  • Testimonials (ervaringen van klanten) leveren het bewijs dat bestaande klanten tevreden zijn met het product of dienst van de aanbieder.
  • Social proof wordt bijvoorbeeld geleverd door de “likes” van Facebook. Hiervoor heeft Facebook zelfs aparte software ontwikkeld die op je website geplaatst kan worden. Ook Google maakt steeds meer gebruik van deze social proof om websites te ranken.

Ook e-mail marketing kan bewijs leveren van de kwaliteit van een aanbieder. Als je zeven keer achter elkaar een e-mail hebt ontvangen met rijke en relevante gratis informatie, dan krijg je vertrouwen in de aanbieder en wil je hem ook iets gunnen. Als de e-mail abonnee bij de achtste mail een product of dienst kan kopen, moet dat betaalde product wel supergoed zijn.

De praktijk wijst uit, dat het conversie percentage (van prospect tot klant) vertienvoudigd kan worden door een consequente cyclus van zeven e-mails.

 

Action: de lezer neemt de gewenste actie …

AIDA formule
Als je de vorige stappen van AID(C)A goed hebt uitgevoerd, is de kans groot dat de lezer actie onderneemt. Maar dan moet je wel duidelijk aangeven, wat die gewenste actie is. Zoals:

  • een telefoonnummer bellen
  • een e-book downloaden
  • een product bestellen,
  • een formulier invullen met een e-mail adres
  • een Facebook “like” aanklikken of een Tweet versturen

Deze “call-to-action” werkt nog beter als je een bonus geeft:

“als u nu uw naam en e-mail adres invult, ontvangt u direct een gratis e-book met 12 tips over … !”

En als je wilt dat uw lezer een product koopt, schrijf “bestellen” in plaats van “kopen”. Mensen willen graag iets bestellen, want dan krijgen ze een cadeautje thuisbezorgd. Diezelfde mensen hebben moeite met kopen, want dat betekent geld uitgeven. Deze conclusie heb ik gebaseerd op uitvoerige tests van verkooppagina’s.

Een meer geavanceerde manier van omzet verhogen is een eerste product goedkoop aanbieden, en de kopers daarna een aanvullend duurder aanbod doen. Maar dat is stof voor een ander artikel.

Interesse? Bel Joost van der Laan:  06-53846927

J.W. van der Laan Marketing & Logistiek BV
Marketing4Professionals.nl

Prins Clauslaan 3
3852 DA Ermelo
Telefoon: 06-53846927 of 0341-561100
KvK nummer 320 56641, BTW nummer NL802737213B01